2022年4月，SHEIN正在筹集最新一轮至少10亿美元的融资，而该轮融资后，它的估值将可能高达1000亿美元。不到两年的时间里，估值已经涨了 10 倍。它是怎么样才能做到的？

　　这个成立于2012年的公司，一直默默无闻，直到2020年8月《晚点》的一篇报道，才真正把它推到公众的眼前。

　　然而，短短不到两年的时间里，SHEIN的估值一路狂奔，涨了差不多 10 倍。2022年4月，SHEIN被曝正在筹集最新一轮至少10亿美元的融资，而该轮融资后，SHEIN的估值将可能高达1000亿美元。而2020年时它的估值也才百亿美金而已。

　　曾有一线风投机构投资人遗憾表示，等自己听说到SHEIN的时候，早已过了自己能投的阶段。

　　据《晚点》最新报道，此轮融资从春节启动，已经持续了数月，在 2 月份时SHEIN还没决定是不是一定要融资，而1000 亿美元的估值由投资人开出的，融资机构包括私募股权公司General Atlantic、Tiger Global Management和红杉中国。

　　1000亿美元的估值是什么概念呢？业界一致认为SHEIN是中国版的ZARA，而ZARA母公司Inditex的市值也才700多亿美元而已。此外，根据全球初创公司排行榜，1000亿美元的估值，仅仅略次于字节跳动（1400亿美元）和SpaceX（1003亿美元），是全球第三大独角兽公司。

　　2016 年，SHEIN的销售额约40亿元，2018年已经突破百亿，2019年更是达到了200亿元。而据路透社报道，SHEIN2021年的收入约1000亿元（157亿美元）。

　　2020年年初，SHEIN计划用不超过两年的时间，让销售额超过快时尚巨头ZARA。而据Inditex集团2021年的年报，公司年度销售额达277亿欧元（约297亿美元）。如此看来，SHEIN完成两年前立下的目标能够说是指日可待。

　　漂亮时尚的衣服，无比便宜的价格，以及各式各样的款式，基本上没有女人能够抵挡得了SHEIN的诱惑。

　　其实ZARA 已经算便宜了，但是SHEIN只需它的一半价格左右。打开SHEIN的APP或者官网，你会发现，一条裙子大概十几美元，还有大部分是8美元左右，折合人民币不到100元，完全是淘宝的价格。

　　这个价格，对于大部分人来说，消费起来是丝毫没有压力的，大多数的用户都是好几件买起，甚至十几件。而SHEIN的用户，既有职场白领，也有在校的学生，还有的是几个孩子的母亲。有的连 ZARA 也买不起，有的喜欢用自己的 GUCCI 和 Prada 搭配SHEIN 的衣服；可以说，SHEIN几乎把大部分女人都拿下了。

　　最近一周，SHEIN每天上新在5000-8000个新款，作为对比，ZARA受困于疫情减产关店之前，年度上新量1.2万款。几乎不到一个月，就赶上了 ZARA 全年的上新量。

　　SHEIN对设计师的KPI考核，是一个月可以交出多少个新款。然而，这些设计师的能力如何不重要，审美如何也不重要，SHEIN在意的，是他们能在极短的时间内交出大量款式。

　　而据一位SHEIN商品团队的前员工表示，为实现日均几千个新款的上新速度，SHEIN把服装的元素拆得极为细致，领口、袖口、下摆、颜色等模块，稍微变化一个元素就能重新组合。“一款中领换成V领，就是一个新的款，再做12种颜色，就拥有了12个SKU。”这种打法，虽然简单粗暴，但是也非常高效。

　　不过，这也给它带来不少的隐患，随着品牌的不断壮大，它身陷诸多抄袭风波之中。然而，正如ZARA一样，虽然经常被起诉，但是并不妨碍它一边打官司一边赚钱。

　　传统的时尚品牌，都是专业模特在摄影棚里拍出来的照片，模特表情都是酷酷的，甚至是面无表情地做出各种造型，仿佛拒人于千里之外。

　　SHEIN则不同，它的模特更有亲切感，更像网红的街拍照，不同肤色的模特，或丰满或苗条，或甜美或冷酷或优雅，能够完全满足你内心的各种想象和向往。

　　据报道，SHEIN的每一场拍摄都需要五轮的搭配，每款产品需要选五张图。SHEIN对摄影师要求非常高，面试通过率几乎为 1/100，SHEIN希望摄影师能拍出欧美简约风格，而不是淘宝的风格。

　　本来时尚行业是个讲究慢工出细活的地方，特别是奢侈品牌，往往都是提前半年就要出新品，否则等到产出再到上架，都已经过季了。

　　上个世纪，以ZARA、H&M为代表的“快时尚”（Fast fashion）品牌，将衣服从设计打版到生产销售的周期缩短为一个月左右。然而，SHEIN更是把“快”字推向了极致。它把打样、生产到上架的整一个流程缩短至7天，比ZARA最快的时间还少7天。

　　据SHEIN的一家供应商曾表示，从收到 SHEIN订单、面料到将成衣送至 SHEIN仓库，只需 5 天：面料制作1天，裁剪、车缝和收尾3天，二次工艺（绣花和印花）1天。

　　这意味着，新款式在全球时装周发布之后，消费者只需要等待一周，就可以在SHEIN的线上商店里买到稍作修改的成品。

　　当然，这也对它的供应链提出了更高的要求。据报道，SHEIN对供应商的 KPI 最重要的包含四个方面：急采发货及时率、备货发货及时率、次品率、上新成功率。由此可见，快是它首要的要求。

　　此刻，SHEIN还对供应商实行严格的考核制度，它按照季度考核（采购金额得分占 60%，KPI 指标得分占 40%）决定供应商层级。在 S、A、B、C、D 五个级别（处于考核期的供应商为 N 级）中，排名 D 级（低于 60 分）末位的 30% 供应商将淘汰。

　　除了上新快，还要保证物流快。为做到产品7天之内送达，SHEIN在佛山、南沙、比利时、美东、美西、印度建立了多个物流中心。

　　据2018年SHEIN的商业计划书显示，SHEIN 爆款率为50%，复购率为80%，滞销率仅有10% 左右。

　　ZARA一款衣服的最小生产量是500件，而SHEIN一款衣服一次最少可以生产100件，然后根据消费者的购买反馈，销量好再翻单。

　　这意味着，SHEIN 押中爆款的概率更高。押中爆款后，SHEIN会继续加单，大幅度降低单件成本。所以，SHEIN的爆款服装并不是设计出来的，而是测试出来的。

　　当然，也得益于它的“互联网基因”。创始人许仰天毕业于青岛科技大学，创业前做的是SEO（搜索引擎优化）的工作。

　　SHEIN利用爬虫技术，能快速抓取谷歌热词和竞品官网的热销产品、流行风格、颜色、面料等信息，设计师利用这一些信息完成设计稿，大幅度的提升了出稿效率。

　　不用像ZARA那样等时装周，SHEIN就能提前掌握流行趋势，从打版、设计，再到生产，比传统模式整整快得多。

　　而且，借助程序化创意平台，SHEIN的海外营销供应商可以在短时间生产大量的创意素材，并通过广告投放测试，收集用户喜好。这些广告数据和在其他触点采集到的数据一起积累成“一手数据”，能进一步帮助SHEIN优化选品决策，对市场做出更快的理解与反应。

　　这种测试方式是大多数网络公司在投放时常用的“赛马机制”——点击率更高的素材得到保留，不受用户欢迎的自然地被淘汰。

　　从SHEIN前端的增长抓手来看，它更像是一个网络公司，而非传统意义的服装品牌公司。后者的创始人会有一个感性的共识——服装行业首先是要讲究“美”的，但他们理性管理能力没那么强。许仰天的做事风格则完全相反。

　　SHEIN从2010年就开始找网红合作，那时海外红人还未完全形成商业化运作，甚至通过寄送免费的样衣就能说服Facebook、Instagram、YouTube等社交网站的知名穿搭博主国帮助产品做推广。

　　SHEIN往往会选择规模较小、影响力较大的KOC，而不是成本更高的KOL。在官网上，任何人都可以报名参与合作。

　　这些KOC在Instagram、Youtube或TikTok上发帖，每月能够得到免费产品配送。来自南卡罗来纳大学的Laura就是它合作的网红，她是一个在Instagram拥有36000名关注者的大学运动员。

　　她说，“如果我把自己在SHEIN买的东西发布到个人账号，SHEIN每个月将给我六件商品的免费额度”。甚至有些人还能从中获得10%到20%的佣金。

　　对于SHEIN来说，处于中国这个曾经的制造业大国，无疑是它的优势之一。在珠三角、长三角坐落着很多“作坊式”的小型成衣厂，它们曾经是中国最重要的外贸服装加工产业链里的一员。

　　广州市番禺区，正是SHEIN的制造中心，2015年它在番禺投资建设了4家工厂。而番禺周边有几百家成衣加工厂，也成为了它上下游的合作伙伴。如今，SHEIN已拥有超过300家成衣供应商，培养了至少100家面辅料供应商，在SHEIN官网上，最醒目的一句口号是“扶持中国优质供应商开拓全球市场”。

　　在很大程度上说，正是与供应商持久的紧密合作伙伴关系成就了SHEIN的一骑绝尘。

　　一件衣服从设计，到打样，到生产，所需的工序非常繁杂，而这条线上的合作方大大小小，他们之间如何配合呢？

　　而这一点正是SHEIN厉害的地方。它居然把整个供应链全程透明化了，因此每个环节都在它的控制之中。

　　在供应商的电脑上，都会安装SHEIN的SCM（Supply Chain Management，供应链管理）系统，这个系统会动态更新SHEIN的生产计划：SHEIN新下了哪些任务、需要在哪天完成、距离完工还剩多少天、哪些产品已经完工上架、哪些可能即将超期得尽快处理……

　　通过这套面向制造车间执行层的信息管理系统，SHEIN将每日几千个“上新”或“补货”商品的生产任务，分派给中国数百家供应商。商品企划、设计、打板、订单、面辅料采购、生产、品控——服装生产链条上的每一个环节，通过SCM系统完成上下游协同。设计师、采购、跟单员等不一样的角色，都能使用同一套系统完成自己的工作。

　　大多数服装公司，哪怕是非常知名的国际大牌，内部可能都有数十个系统同时在使用，而在SHEIN，只需要一套，协同起来就更高效了。

　　流程越透明，就越容易提升SHEIN对供应链的控制力。SHEIN甚至规定了供应商上游面辅料应当从哪家购买。如果哪天供应链忘记了或者没有从指定供应商哪里进货，系统立即就能检测出来。也就是说，每一步都几乎在SHEIN控制之中。

　　通过这种全场供应链的管理，它可以精准测算自己的价格体系，更好地控制利润。不仅是SHEIN自身，也包括它的合作伙伴。一件产品从设计阶段开始，SHEIN会倒推出每个环节的成本，由此确定合作价格的范围。它让供应商们报价，符合区间的就采购。

　　极致的透明，意味着供应商很难从SHEIN身上赚大钱，不过由于它的订单数量大而且稳定，所以依然有大量的工厂进入到它的供应商名单里。

　　供应链管理是一项极其耗费精力的工作，并且需要与供应商长期磨合建立起相互的信任关系，SHEIN也是花了差不多三年的时间，才帮助广州地区的中小工厂完成IT系统和数字化升级。当然，一旦这个系统建立起来了，它和这些代工厂就形成了一种共生共赢的关系，这样一个时间段，即使竞争对手再想跟进模仿，也很难了。

　　能把几百家供应商紧紧围绕在自己身边，靠的不仅仅是口号，而是SHEIN真心实意地把他们当做自己的合伙伙伴，一起把蛋糕做大。

　　SHEIN很看重和信任自己的合作伙伴，它从来不拖欠供应商的款项，甚至还自己借钱给他们。

　　一位SHEIN的供应商表示，“传统的服装品牌商通常以自己为中心，明明一个月的账期，有时因为各种不确定因素，它会把这个账期从一个月延长到三个月，这是大部分企业的做法。”

　　但SHEIN不同。“它的账期很良性，你从来不需要过多的担心它何时给你钱，它一定会准时来。”甚至，有时候一些小工厂的现金流出问题了，SHEIN还会先把钱打过去，确定保证产品供应。

　　在国内，想要做到一次100件下单并不是特别容易，订单量小意味着成本高，对生产商而言，机器开机一次都不只这个成本，做就是亏。未解决成本问题，SHEIN主动给工厂补贴资金，确保工厂生产100件也不亏，同时自己承担样衣打版的工作。重要的是，SHEIN允还许工厂把产品卖给其他的客户。

　　SHEIN甚至还会借钱给生产商，让它们买设备、买厂房，扩充产能，通过相互扶持的方式，让生产厂商死心塌地地跟着自己，从而建立起牢不可破的合作关系。

　　其实2014 年之前，SHEIN 还没有自己的供应链。商品基本是从广州十三行服装批发商业市场拿的。先把批发商的服装图片挂到网站，有订单了再拿货、发货。

　　随着规模的加快速度进行发展，它开始遇到了瓶颈。很多 SKU 没法全部备货，导致收货体验极差。于是，创始人许仰天决定亲自去广州把供应链做起来，这几年来，SHEIN的团队躬身入局，坚持将大量的资源和精力投注到最苦、最累的供应链改造上，最终铸造了今天的成就。

　　SHEIN的前身是创立于2008年的“SHEINside”，当时互联网才刚刚起步，而当时主打婚纱跨境电子商务的兰亭集势正是风光无限，于是第一次创业的许仰天，成立了“SHEINside”，意为“把她放在手心里”，主营婚纱。

　　三年后，红利过去，有了一定积累的许仰天决定放弃这片“同质低价”的竞争红海，转向北美快时尚女装市场。那时，很多跨境电子商务的生意思路是先在海外电商上开设店铺，但SHEIN却另辟蹊径，开始打造自己的平台，逐步建立起自己的独立品牌。

　　同时，它利用搜索引擎优化的经验开始深耕私域流量，一方面自建独立站，另一方面与网红KOL合作，无意中踩中第二波红利——社会化媒体的爆发。

　　事后来看，瞄准海外的策略，让SHEIN一开始就绕开了阿里巴巴、京东、唯品会等实力强劲的国内电商，找到了一条更好的路径。

　　然而，这样的一家耀眼的公司，长久以来外界对其却几乎一无所知，创始人许仰天既不在行业相关活动上发言，也不接受各个媒体采访，连照片都很少流出。

　　我们只能从供应商的只言片语中稍稍了解这个神秘的团队：“无论你什么时间去番禺总部，哪怕凌晨两三点，都能找到许仰天和他的团队。”“总在开会，从不偷懒，而且总是试图把你身上好的东西都学习过来。”“团队平均岁数非常年轻，大家做事不端架子，就像朋友一样亲切。”

　　本文（含图片）为合作媒体授权创业邦转载，不代表创业邦立场，转载请联系原作者。如有任何疑问，请联系。

　　欧美人的配饰生意，藏在中国二线元「仅退款」教程火爆，电子商务平台「白嫖党」泛滥？

　　筑基新质 慧聚浦软 路演企业确认！2024浦软创业营十周年盛典邀您共赏